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판매 감사는 시스템을 사용하는 사람들에게 사용되는 시스템에서 확인하는 전체 판매 프로세스를 조사하는 것입니다. 기업은 영업 활동의 구조와 전략을 평가하고 중요한 문제를 해결하기 위해 이러한 감사를 수행합니다. 이러한 솔루션은 정책, 절차 및 교육에 관한 영업 관리자의 의사 결정을위한 기초를 형성합니다. 일부 회사는 내부 감사를 선호하지만 다른 회사는보다 객관적인 분석을 위해 아웃소싱 된 직원의 서비스를 찾습니다.
초점
영업 감사는 일반적으로 세 가지 측면에 중점을 둡니다. 첫 번째 초점 영역은 영업 부서입니다. 판매는 수익을 창출하고 해당 부서의 직원이 거래를 수행하므로 전체 평가 및 분석이 필수적입니다. 평가할 영역에는 채용, 교육, 절차 및 판매 예측이 포함됩니다.
두 번째는 고객입니다. 목표 시장을 정확하게 파악하고 해당 시장의 변화에 적응할 수있는 회사의 능력이 중요합니다. 올바른 고객 프로필을 설정하면 영업 팀이 가능한 영업 기회의 자격에 설정된 기준을 적용 할 수 있습니다. 평가할 영역에는 고객 프로필, 고객이 구매하도록 동기를 부여하는 측면 식별, 구매 경제에 영향을 미치는 요소 및 현재 구매 추세가 포함됩니다.
세 번째 영역은 판매 계획에 중점을 둡니다. 효과적인 계획에는 품질, 수량 및 방향이 포함됩니다. 평가할 영역에는 주문 및 재고 관리, 연구 개발, 시장 경쟁, 판매 계획과 회사의 목표 및 비전 통합이 포함됩니다.
종류
감사는 내부, 외부 또는 둘의 조합 일 수 있습니다. 일부 회사는 기술을 감사 프로세스와 결합하고 일일 또는 주간 보고서에서 생성 된 정보를 사용하여 "주문형 감사"를 수행하는 수단으로 영업 팀에서 사용하는 컴퓨터에 감사 소프트웨어를 설치하기로 선택합니다. 이것은 경쟁이 치열한 시장에서 특히 유용 할 수 있습니다.
외부 또는 아웃소싱 감사인은 일반적으로 종이 판매 프로세스가 실제로 일어나는 일과 어떻게 얽혀 있는지 살펴 봅니다. 연간 외부 감사를 통해 제공되는 객관성은 다른 상황에서 눈에 띄지 않았을 수있는 개선 기회를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
방법
영업 팀 감사에는 경영진 및 직원과의 회의가 포함됩니다. 관리 회의는 구조의 조직, 부서 및 지원 직원을 평가합니다. 영업 팀 구성원과의 회의는 제품 지식과 역량의 깊이를 평가하고, 평균과 성공을 차별화하는 요소를 결정하고, 더 많은 교육이 필요한 영역을 식별하는 것을 목표로합니다.
고객 감사에는 잠재 고객에 대한 회사 및 영업 팀의 지식 수준을 결정하기위한 질문이 포함됩니다. 무작위로 선택된 고객에게 전송 된 설문 조사는 큰 거래를 드러 낼 수 있으며, 영업 팀원과의 개별 또는 그룹 회의를 통해 영업 팀이 고객을 어떻게 인식하는지, 고객의 요구 사항과 구매 동기를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 전반적으로 영업 관리 팀원은 정확하고 완전한 고객 프로필을 보장하는 데 필요한 정보를 가지고 있습니다.
판매 계획 감사에는 앞뒤를 살펴 보는 것이 포함됩니다. 판매 계획 감사는 장기 전략에 대한 진행 상황, 이러한 목표를 달성하는 데 도움이되는 판매 전술, 단기 목표의 전반적인 성공 또는 성공을위한 진행 상황을 추적합니다. 재무, 제품 개발 및 인적 자원과 같은 다양한 부서의 보고서 및 기록 데이터는 영업 관리자에게 비교에 필요한 정보를 제공합니다. 영업 감사의 처음 두 단계에서 수집 된 정보는 회사의 목표 달성을 보장하기 위해 변경 기회를 나타 내기 위해 결합됩니다.
